每天我们都在推销——不论我们推销的技术是否在行。如果我们的工作跟别人有所接触的话，推销的意思便是说，我们不断地想办法使别人向我们购买或租赁，把理想的任务交给我们，及相信我们的说法。我们的私人生活中也牵涉到推销——虽然在亲密的关系中没有这种情形存在，但在社交行为中则随时存在。我们多数人都希望轻易地找到工作，希望好看的人找他们说话，希望肉店卖给他的肉不带肥。生活是一连串的推销。
你也许不希望靠股票而发大财，但谁不喜欢得到加薪？即使你学习推销自己只能得到加薪，这也就值得了。一旦学到家了，你就不会再忘记了，你也许在过程中会遭遇到一点挫折，但跟更大的成功比起来，又算得了什么？
我来告诉你有关“圆滑的史坦利”这个人的一些事。他是一个戴着太阳眼镜、参加你的婚礼的那种人，而当你把结婚照片拿给朋友看的时候，他们会问，那个赌徒是谁？在学生时代，他被认为是最聪明的人——还有谁能写出他那种得到“甲”的论文？你瞧，他很重视分数，正如他重视朋友一样，因为在这个世界上，他最关心的是，他是否受人喜欢。如果你属于民主党，他就属于民主党。如果你是共和党，他就是共和党。如果你是个法西斯党，那上帝只有保佑我们了。他是个很会表现仁慈的人——我看过他送给朋友电影票，洋酒、任何东西，只差没付钱请人去马上杀鸡。
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每一个人都知道“圆滑的史坦利”这个人，他为了推销自己，什么都做得出来，但他的方法全都错了。
推销自己是一种才华、一种艺术。有了这项才华，你就不愁吃，不愁穿了，因为当你学会推销自己，你几乎已可推销任何值得拥有的东西。有人具有这项才华，有人就不这么幸运了。
不论推销什么，你第一件要做的，是对一件物品要尽可能地去了解。比如说，如果你要推销手套，你就研究手套是如何以及由什么材料做成的，哪种手套适合哪种场合配戴，每一种型式的手套有什么利弊。
当我们推销自己的时候，我们就必须对种种情况有所了解。我们是什么人？我们必须提供的是什么？我们的优点何在？缺点呢？别人对我们有什么反应？我们的目的何在？
这些探测性的问题，必须以我们所知道的最确实的方式来回答，因为它是设立一个推销计划的基础，不论社交界或商业界都一样，每一个人都必须找出自己的答案、他的个性、他的风格。跟你亲近的人士，也许不好意思指出你的缺点：奇装异服，不良习惯等，因此当你在考虑推销自己的最佳方策时，不得不诚实的对姿皮行自己评价一番。
“你要推销自己的第一个对象，是你自己，”心理医生潘尼洛普·罗西诺夫说，“你愈练习好象对自己很有信心，就愈能造成一种你很行的感觉。你必须感受到，是的，你有权呼吸，占据一个空间，感觉到很自在。”你的态度全部反应在你的举手投足之间。一个感到自在的人，就会坐在整个椅面上，而不会只坐在边缘上。如果他是个高大的人，他就不会缩着脖子。“推销自己跟可信程度的关系，远超过任何你要推出的产品或观念。你必须有办法直直地盯住对方的眼睛，使他深信你是个可靠的人。”
你母亲可能已经给了你第一个忠告——保持你自己的本色。这一项推销的方式，在你小时候可能会很有效用。但是在商业界，你那副亲友们都很喜欢的本色，可能就令人不太好受了。“保持自己的本色可能会令人讨厌，”
派特·华格纳说，他是一家大广告公司的前任副总裁，现在自己开了一家传播公司，“我们最好的朋友，通常是那些对我们吐露心语。而且我们可以表达任何意见的人。但是，这种公开的交换意见，在一般的情形下，并不是陌生人之间的正确行为”
一、外表
在推销我们自己的时候，我们的外表非常要紧，而且永远不可忽视。“如果你有一张大大的面孔，五官至少有一项非常醒目，对你很有好处……詹森总统的大耳朵就是个例子。”柯尔达在他的所著《权力》中说。
许多调查显示，体型高大瘦瘠的人，几乎总是变成国际电信电话公司的总裁。这并不是说，如果你是个矮胖的人，就应该被送到一个荒岛上去握团。比如查理士·布郎逊，葛达梅尔，两个人在事业上都很成功，但他们的面孔都不漂亮。但对你的外表，要确实注意，充分利用你的优点。上高级理发店，减肥十磅，把西装烫一烫——尽一切方法，也要变成一个别人喜迹哗欢和他在一起的那种人，因为在别人面前，他们会跟你说话，看到你。
在推销上，有时候，你必须盯着对方看。如果对方要买的是一种著名公司所出的高级产品，他通常喜欢推销员特别强调高级产品带给人高级身分的感觉；如果推销员戴的是高级手表，穿的是名贵的鞋子，就会给对方一种买到名贵货品的印象。他喜欢闻到堆在四周的钞票味道。
但有时候这种海派的作风，却会收到反效果。有些人不喜欢这种珠光宝气的作风，因为他们会觉得，他们花了太多的钱，去维持推销员的珠光宝气，肯定货品一定是贵得很。对这种顾客，保守的服饰比较理想。
你的外表可以，而且也应该随着对方的不同而有所变化。
看看1960年总统大选的时候，约翰·肯尼迪和查理·尼克松的电视辩论。在那之前，许多政治分析家都认为肯尼迪处于劣势。他年轻，比较不出名，天主教徒，非常地富有，波士顿口音太重。但是，在荧光屏上，观众看到的是一个心平气和，说话很快却轻松的人，面孔新鲜而讨人喜欢。在他旁边，尼克松看起来饱经风霜，紧张，不自在。他眼睛的黑圈，似乎显示出他不是一个光明正大的人。据说就是由于这次的辩论，这种在美国大众之前的推销，而改变了人们的看法，转而喜欢肯尼迪。
二、声音
要做一个耐心的听者，而且要听听自己的声音。你的声音听起来如何呢？在电话上，以及在面对面的场合，你的声音常常会透露你心中的意思和感觉，即使你口是心非。要注意你说话的韵律：高频率的声音，听起来有一种紧张和担心的感觉，但声音太低沉也会有一种压力沉沉的感觉。
录音机，是一种发现你的说话声音听起来象什么的好器材。如果你不喜欢你所听到的声音，就应该不断练习，直到有一种具信心、坚定、不含糊的语调为止。我们的声音并非都能象克郎凯（美国著名电视新闻播报员）的声音那样动人，但我们可以培养一种听起来舒服，而又不会使对方会错意的说话声音。
“你必须以你的顾客的语言来说话。如果你对双方鄙有所了解，才会大有助益。”华格纳说。除了留心你的声音听起来如何，还要注意你所使用的字眼。如果你是个大量使用俚语的人，要当心并非每一个人都听得懂，而且可能很多人会觉得枯燥无味——即使他们同意你所说的主题。
要设身处地变成对方，想办法找出对方所要的，然后就采取适当的举动。这位顾客要的是毫华的轿车？那位顾客只对省油的汽车感兴趣？一旦你认为已经找到了答案，就马上计划好你要采取的方式。这些技巧既明显而又无困难，要经过很多尝试和错误，才能学到家。
试着忘掉你自己，全心全意地贯注在对方的身上。（可能你也极想对你造成一种好印象。）如果你必须想象别人落入水中，才能祛除你的紧张感，就尽管那么做吧——即使身为总统的一些人，据说也采取这种方法。
“通常，我的方法很谦逊，”尔文·之摩曼说，他是一家大营造商的老板。“但偶尔你也会碰到一个顾客，你觉得必须以不同的方式来对付。”最近，之摩曼签了一个大工程，对方以邪门的做生意方式而闻名，不但对美国人没有好感，而且常常口出恶言。“我立即就看出来者不善，”他说，“他是一名盗匪，他也希望我是个盗匪。如果我表现得太谦逊，那我只有走路了。”
人们喜欢跟一个他觉得是同类、而且觉得自在的人做生意。因此，多数大的买卖，都是在打高尔夫球或喝马丁尼的时候完成的。学习跟别人交际。即使当你不特别想推销自己的时候，那也是一种很好的练习。“如果推销不是学习跟别人相处，那又是什么呢？如果你不跟别人相处，等到你愈老，就愈糟糕了，”华格纳说。如果你精通社交礼仪，当你应该专心把五千方尺的空间推销给客户的时候，就不会担心应该使用那把叉子了。
决不能低估任何一位顾客。并非每一个有钱人身上都戴着金笔和金表。失去一笔交易的最快方式之一，是开价太低，以为对方付不起更高的价值。
三、男女有别
就推销来说，男女并非平等的。“女人比较容易承认她应该穿得比较象样一点或接受训练，因为女人生来就习惯于采取被动的方式，”华格纳说，“而男人比较不容易听取别人的意见，比较不容易改变别种发型、改系别种花样的领带。”
话又说回来，因为体质的关系，男人也有其他的优点。要推销任何东西，你必须有所主张，然后贯彻下去——这种能力，在男人身上比较容易发现。
“我在一家修道学校待了12年，”一位女士说，她目前是一位高级职员，“结果，当我开始推销的时候，每当有人跟我说话。我就鞠起躬来。我一再地道歉。假如我发高烧，就说对不起。假如我的老板发高烧，我也说对不起。如果外面下雨，我还是说对不起。”学习推销你自己的必要课程是，有办法看出你自己的错误和缺点，而改正它们，但你也必须学会判断你什么时候有权为一些不太顺利的事情不负责。男人比较可能知道什么事情他们必须负责，什么事情可以不理会。
一家大杂志的广告经理说：“推销是一种你不会在朋友面前那样表现的行动。当你推销一项产品的时候，你要对方买下来，你要对方把你看成一个诚实、真挚的人。常常，当你说到‘推销’的时候，你跟他们之间，就出现一道无形的鸿沟。你必须使别人相信，你有一种特殊的东西，是他所需要的。”
四、信心
要常记住，信心是很重要的因素。在推销奢侈物品——艺术品，貂皮，珠宝上，信心所占的比例，更是其他方面所不能比的。具有三十多年经验的珠宝商古斯洛说：“不论对方所付的是一块钱或十万块钱，他要的是确实有那个价值的东西。珠宝商必须信用可靠，所卖的东西必须货真价实。现在尤其如此，我们的顾客，最主要的考虑因素是价格。在过去，购买珠宝是一项比较罗曼蒂克的举止，但你必须使对方相信，你告诉他们的是实话。”
因此，秘诀是：自我警觉，说话流利，适当地友善，每一根毛发都要各就各位——但这些还不够。你必须要认清这个事实，那就是：有时候你要以这种方式跟男的打交道，跟女的又是另一种方式，过分不同也不行。不过，在性革命和女性运动之外，许多有经验的男女推销，仍然继续使用因性别而不同的方式。“对付女顾客，必须较为转弯抹角，”古斯洛说，“我通常总是夸奖她们一番。但我只据事实夸奖她们。每一个女人，都知道她们早上起来是什么模样，因此如果我的说法不同，她就知道我在胡扯。对男顾客，我的方式直截了当，这通常表示讨价还价。他会接受这种方式，因为他比较习惯于这种做生意的方法。”
推销自己的方法之一，是决不可表现很害怕的样子。那如果你没有被雇用呢？还有别的工作啊。当然，如果你失业了一年，太太怀孕了九个月，小孩需要矫正牙齿，你在找事的面试时，有权看起来忐忑不安。但可能的话，要看起来很有信心，甚至即使你觉得你好象刚从一架飞机中被推出来。
最重要的是，你要认为你有资格担任那项职务，如果你被雇用的话，你认为你会做得很好。
此外，当你在推销自己的时候，别担心做错事。但总是要从错误中得到教训。
推销自己，十分类似参照一本详细的食谱，去准备一道菜。正当你认为每一步都确实照做了后，你发觉必须回到第一页，做最后的加油添酱，这才是成败的关键。没有注意每一个细节的话，你可能有一个中上的产品，但永远还可再改进。
五、方式
推销自己的方式，必须经常修改。你不再是五年前的你，也不会是五年后的你。你接触的那些人，他们也有改变之处；人家对你的产品的态度，也会改变的。
如果你对自己有信心，真相和信心将是你最大的资产。这是推销自己时刻记住的最单纯的一点，但也许是最难以发觉的一点。
推销是一种才华，就象是绘画的能力，两者都需要培养个人的风格；没有风格的话，你只是芸芸众生中的一个而已。风格是所有我们以前和现在所看到的和感受的综合品。如果你要学习推销自己，现在是开始的时刻。
——引自延边人民出版社《人性的优点全集》
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